„Na, was haben wir denn falsch gemacht?“ – Wie Sie sich mit Erfolg keine Freunde machen.

 

Die Saison der Weihnachtsfeier hat begonnen. Dazu ein paar Tipps für Fragen und deren Nebenwirkungen.

Von Kerstin Köhler

Letztens habe ich mich zumindest gedanklich selbst bei der Frage ertappt „Was haben wir denn da falsch gemacht?“. Die Sensiblen unter Ihnen erahnen, dass es einen Grund dafür gab.

Ein Auftraggeber meinte, von meinem Honorar Skonto abziehen zu können, nur weil es nach einem Monat auf meinem Konto ist. Da wollte ich schon fragen…

Ich habe mich dann für die Kurzform entschieden „Entschuldigung?“ und dann nachgefragt, ob das jetzt Geschäftsgebaren sei. Dann würde ich demnächst in die Filiale gehen und sagen: „Da ich Ihnen das Geld sofort gebe, ziehe ich 3% Skonto ab.“

Das war keine Frage und eine richtige Antwort habe ich auch nicht erhalten. Ich habe dann meine Anwältin befragt. Da gab es dann Antworten. Was mich zu einem zweiteiligen Schnellkurs für Leser des Fachmagazins ANTROBIUS führt: Richtig fragen.

Im Management gilt der Grundsatz “Wer fragt führt.“ Allerdings muss es wohl eher lauten: Wer richtig fragt führt.

Eine Klientin erlebte als Einstieg in ein Mitarbeitergespräch: „Was haben wir denn falsch gemacht?“. Wertschätzend geht anders. Aber wenn ich Gespräche gegen den Baum lenken will – mit der Frage geht’s ganz gut. Dazu noch ein „wieder“ einfügen – dann wird’s rund: „Was haben wir denn da wieder falsch gemacht?“

Das Unangenehme bei der Frage ist in jedem Falle die Grundannahme. Das „wir“ steht er für Sie/Du hast was falsch gemacht. Das kann man als Angriff verstehen. Insofern nicht verwunderlich, wenn die Gesprächspartner eher blocken, als sich auf das Gespräch zu freuen.

Richtig fragen geht ganz einfach: Sagen, worum es geht, damit der andere versteht, weshalb Sie fragen. Und dann fragen. Offene „W-Fragen“ zum Einstieg. Dabei auf „Warum“ verzichten. Ist einfach zu sehr mit “nervig” konnotiert. Geschlossen Fragen zum Abschluss oder um ein Thema abzuschließen.

Wenn man dagegen verärgert ist: Ich-Aussage und Frage. Zum Beispiel „Mich nervt Ihr Vorgehen. Weshalb tun Sie das?“. Noch Fragen?

„Die Fragen sind es, aus denen das, was bleibt, entsteht.“
 Erich Kästner

 

Teil 2 am 18. Dezember hier auf ANTROBIUS.

FOTO: ANTROBIUS